轉型不是碉堡一個形容詞，而是對話一個始終在做的動詞。

文｜《中國企業家》記者 李艷艷

編輯｜張曉迪

圖片來源｜受訪者

孫凱直接撕開了員工心底的掌閱那抹疑影。

“大家肯定有些顧慮，科技凱短覺得你一個做技術的劇們來指導我們，憑什么？必須”

去年夏天的一場內部大會上，面對所有員工，拿下剛從掌閱科技CTO升任CEO的碉堡孫凱，首度復盤做短劇的對話初衷，內容涉及大盤的掌閱理解和市面上熱門短劇的分析——中間既有宏觀判斷，也有微觀拆解。科技凱短與其什么都不說，劇們給將來業務推進留下隱形阻力，必須孫凱覺得不如“坦白”，拿下“至少給到大家一個認知”。碉堡

誕生于2008年的掌閱科技，經歷了數字閱讀蓬勃發展的時代，但近幾年面臨轉型和增長陣痛，尤其在2021年到2023年，公司業績波動明顯，凈利潤出現下滑，對外也愈加低調。這家老牌公司究竟發生了什么，真如外界所說的那樣“低迷”嗎？

“掌閱經歷過行業的高光和低谷。外界覺得我們某個階段很低迷或者說困難，我倒覺得，關鍵還是怎樣去解決問題。”今年6月底，在北京海淀一個下沉式會場內，孫凱沉思了十幾秒，對《中國企業家》這樣說道，“這幾年的轉型讓我越發覺得，轉型不是一個形容詞，而是一個始終在做的動詞。”

2023年，孫凱帶領一個小分隊“試水”短劇業務，并初步驗證了“上量”可能——盡管這一年，短劇在公司內部還未上升至戰略級別。但到了2024年，市場的持續增長和監管環節的成熟，讓他們看到了信心并決定重點投入。2024年中，孫凱升任掌閱科技CEO，全面負責短劇業務的拓展和規模化。

去年下半年，孫凱看了1000多部短劇。從內容、流程拆解，到跟AI大模型結合，再到全球化布局，掌閱短劇邊“踩坑”邊成長。今年公司一季報顯示，短劇等衍生業務已成為掌閱第一大營收板塊。團隊醞釀近5個月后，6月20日，被譽為玄幻小說“天花板”的《遮天》短劇正式上線。

《2024年中國微短劇產業研究報告》顯示，2024年我國微短劇市場規模已達505億元，首次超過電影票房規模，年復合增長率達19.2%。2024年，全國短劇用戶規模達到5.76億，占整體網民的52.4%。這樣的市場前景不僅吸引騰訊、快手等互聯網頭部入局，也成為多家傳統數字閱讀平臺的轉型青睞。

1986年出生的孫凱，北航工程碩士畢業，曾在百度、字節跳動擔任技術要職，2021年9月起擔任掌閱科技CTO，主導AI技術升級和大數據體系重構。一個專攻技術和代碼的理工男，如何踏上短劇探索之路，并吹響公司轉型號角？從摸索到篤定，他如何應對質疑，協調各方，帶領年輕團隊重拾增長？

過去3年，“重生”之我在掌閱拍短劇的場景，無疑在孫凱身上復現了。他既是主演，也是導演。眼下，短劇市場競爭白熱化疊加AI、出海與流量洪流，掌閱科技的差異化選擇和未來布局，不僅關乎一家老牌公司的轉型目標和命運所向，也是交給孫凱這一代職業經理人的核心命題。

以下為《中國企業家》對掌閱科技CEO孫凱的獨家專訪實錄（有刪減）：

談“轉型背景”：“我們驗證了短劇業務可以在內部上規模”

《中國企業家》：今年公司一季度財報顯示，短劇業務已成為掌閱第一大營收板塊。這一轉型成果是如何實現的？公司轉型短劇的決策背景是什么？

孫凱：2023年初，我們內部啟動了“短劇”項目。考量主要有兩點。

第一，我們跟業內有過很多交流，發現一些優秀同行都在做短劇，且上線后初始數據不錯。這些視頻素材來自小說投流，時長很短，有的1分鐘，有的三五分鐘。如果素材質量還行，數據也會不錯。那我們自己能不能也做那么好？所以我拍板說，咱們也做幾集看看。后來發現，數據確實還可以。

第二，短劇是新興行業，媒體、平臺和監管態度還都不明確。所以起初，我們就拉了幾個人組隊，先簡單做一做。直到2023年底，短劇這個事在我們內部，還處在小規模嘗試階段。坦白說，2023年一整年，短劇在我們戰略上都沒有做到那么重視，成績也不靠前。

但那一年，外部環境發生了很大變化，一些布局早的同行已經沖到非常大的規模。但因為行業機制不標準，基建也不完善，市場整體很亂。盡管用戶買單，但整體確實感覺，這樣很難上規模。

到了2024年，行業增長還在持續，監管態度也逐漸明晰，他們提出的很多建設性要求，本質上增強了我們的信心。所以我們沒有理由再猶豫。從2024年起，我們決定正式下場，開始大規模投入。

《中國企業家》：“大規模”具體指什么？

孫凱：第一，加大投入人力、物力等資源，提升對短劇的重視度和優先級。第二，系統梳理鏈路。原來只是一個“創新小組”，2024年，我們開始“集團軍作戰”。

我們要重新思考，一二百人湊在一起怎么管理，怎么把短劇這個事做成。包括系統性搭班子、建梯隊、定方向、調項目，都在這個階段進行。具體到業務流程規范和標準怎么制定，打法怎么安排，每個階段的節奏怎么布局，包括線上線下怎么打，方案都要非常具體、可執行。

今年上半年，一切基本調整到位。但有些我們需要內部平衡的東西，基本在2023年下半年就確立了。比如，那時候團隊就明確，短劇是我們必須要拿下的一個“碉堡”。在內部，短劇數據增長還挺好，但與行業水平比，我們對自己并不滿意。

那時候，短劇業務也是由我來直接帶的。嚴格說，從去年年中被任命為公司CEO開始，我就已經進到了這個業務，并做了很多調整。去年下半年，基本上我們就把自己驗證的一些東西跑通了。

《中國企業家》：你驗證了什么？

孫凱：短劇這個事本身還是內容。那時候，我們就去做內容拆解，光短劇我看了有1000多部，我要求自己，一定去沉浸式研究這個事。大家一起討論，哪些東西能結構化，哪些東西不適合，哪些東西要短線，哪些要長線，它的模塊、打法和流程基本都拆得比較清楚后，就開始驗證。

怎么驗證？受制于短劇行業的內容形態，它一年的子彈最多就打五發，子彈打出去，中不中靶心，要兩個月后才能知道。因為一年只有12個月。去年下半年，我們一共打了兩發子彈，驗證了一些猜測。根據結果，我開始調業務，今年一季度還擴充了團隊。相比去年下半年，內容團隊擴了幾倍。

具體數字沒法說，但我們驗證了短劇業務可以在內部“上規模”。

談“內部管理”和“踩坑”：“你一個做技術的來指導我們？憑什么？”

《中國企業家》：回望過去這兩年的轉型，你是在“急行軍”嗎？

孫凱：在短劇行業，如果你要尊重內容創作和制作的時間，那別的時間只能壓縮。

《中國企業家》：你跟公司創始人、董事長成湘均怎么匯報？他關心哪些方面？

孫凱：他肯定關心，這是公司比較大的轉型動作，我們之間配合非常緊密，會經常討論最近行業怎么樣，大盤怎么樣，我們的劇怎么樣，內容形態和分布怎么樣，基本上很多問題我們都能迅速聊到一起。前些年，他對業務扎得也比較細。

《中國企業家》：掌閱從2008年成立，經歷了數字閱讀蓬勃發展的時代，你在2021年加入公司，趕上了移動互聯網和AI浪潮。在你的接觸中，公司創始人對新變化、新趨勢還足夠敏銳嗎？

孫凱：他對于新技術的開放程度一直非常高。但技術具體怎么用還要研究，要更務實。

做技術的人容易有個傾向，他們對新技術很興奮，但我會克制自己，要探究清楚它的商業路徑和用戶價值。從2023年開始，我們一直在探索AI，包括跟網信等行業監管部門提交一些AI相關備案。AI這塊工作我們做得比較早，只不過沒有對外大規模發聲，因為我們覺得，技術的商業路徑要完全試通才行。

《中國企業家》：這是公司的風格，還是你的風格？

孫凱：很難對立去講，公司這么多年一直還是務實的。

《中國企業家》：轉型初期，你作為“外行人”，怎么給到團隊信心？

孫凱：我會定期跟大家復盤，比如去年擔任CEO直接負責短劇業務后，我第一次跟所有員工做面對面匯報。我會坦白講，大家肯定有些顧慮，覺得你一個做技術的來指導我們？憑什么？那我就會把我對于市場大盤的理解和每部劇的情況做出分析，中間既有宏觀判斷，也有微觀拆解。

我認為至少要給大家一個認知，我們才有往下推進工作的信任基礎。不然，接下來阻力會更大。包括HRBP團隊也會定期收集員工意見，如果涉及焦點問題，我們再集中討論。

《中國企業家》：你被挑戰過的一個問題是什么？

孫凱：當時我們做短劇內容結構性拆解，發現獲客素材是非常重要的一個要素，或者說至少應該是三個最重要的要素之一。去年，我對團隊提出新要求說，我們必須自己設計這些素材，這個要求有點顛覆大家認知。他們覺得，這事憑什么是內容團隊來做，明明應該是負責增長的同事們去解決。

但對于這個決策，我有一套閉合數據，能反復驗證它的相關性。所以我說，這樣，咱們把這幾個東西拆一下，12345，拆完后，我不僅告訴你應該做，還要告訴你怎么做。最終還是有人愿意去嘗試。確實結果對比下來，完全能夠印證我所說的結論。

慢慢的，很多人就會從被動做到主動做，甚至主動來問怎么做。

《中國企業家》：團隊磨合中遇到不解，你會有委屈嗎？

孫凱：我從來沒有這種情緒。

《中國企業家》：這兩年操盤短劇業務的過程中，你踩過最大的“坑”是什么？

孫凱：還是回到內容本身。我們原來會有很多為特定節點去設計的劇，比如高考、中秋、圣誕、元旦或春節。原來我們認為，這些階段有可能是流量高點，然后想著一定要去搶。后來發現，這就跟“高拋低吸”一樣，當大家都形成共識的時候，反而是競爭最激烈的時候。

這些節點上真正表現好的劇，反而不是專門為節點去設計的。這也是我們得到的比較慘痛的教訓，我們深度復盤過，對于這些節日性節點，還是應該理性看待。

《中國企業家》：這是團隊認知的問題嗎？

孫凱：主要是我的認知。我們確實會提前做很多儲備動作，但后來發現效果不太好。

談“內心沖突”：“我會知道我把自己放在哪兒了”

《中國企業家》：2021～2023年，掌閱科技業績波動明顯，凈利潤持續下滑，陷入“增收不增利”的困境。你在2021年加入公司，當時內部是什么狀態？真如外界所說的那樣“低迷”嗎？

孫凱：說實話，我現在想一想，其實沒有外界所以為的那種狀態。掌閱經歷過行業的高光和低谷。外界覺得我們某個階段很低迷或者說困難，我倒覺得，關鍵還是怎樣去解決問題。

我剛加入掌閱時，主要做技術。那時候，我確實看到，公司在技術層面還有很多問題要解決。無論是技術經驗、中臺效率、大數據數據化，還是一些圍繞公司運轉和業務卡點的問題，挺多的。我思考的第一位還是，怎么把業務和公司運營做好，聚焦更具體的問題。

《中國企業家》：如果用一個關鍵詞定義掌閱轉型的這幾年，你會選什么？

孫凱：我越發覺得，轉型不是一個形容詞，而是一個始終在做的動詞。過程中，我學到了怎么從一個技術人員，轉型為一個能看業務，也能看經營的角色。要尊重員工，尊重經營，以終為始。堅持一個事，就要真正把它落實下去，而不是被帶偏，什么熱做什么。經營本質要想得更清楚。

《中國企業家》：短劇更多強調情感、沖突和節奏爽感，你負責短劇前一直做技術，內心會有沖突嗎？

孫凱：剛做短劇時，我認為這個業務要想做好，很大程度在于人。因為你一端要去看用戶、看數據、看流量，一端要去看內容、看結構、看設計，內容也要看人設、看矛盾等等。我當時提到一個詞叫“文理兼修”。到底是“文去理”，還是“理去文”？我們的做法是，從理性的東西看向感性的東西。

怎么看？做好一件事，首先要有足夠投入，充分發掘并忠于自己的感受和分析，將自己跟過往接觸到的教育和訓練結合起來，再回到自己的知識體系。這是一個先出去再進來的過程。很多時候，感受也可以被刻畫，我會知道我把自己放在哪兒了。

第二，節奏、主線、情緒起伏等內容也會有相對能標準化的部分。哪些要標準化，哪些要放開，為此，我們提出“外方內圓”的流程。“外方”是指我們足夠模塊化，能完成拼裝。“內圓”就是，我們要給內容足夠的創作空間。中間，我們也會不斷平衡。

創作《遮天》這部短劇時，我跟編劇苗小雨討論過，大家以前看書時，腦海里的那個東西，我們能不能還原？首先，故事本身很能打，編劇別亂寫就沒問題。其次，場面要還原到位，尊重粉絲內心的一些共識。當時我們為什么磨劇本磨那么久，推翻好幾稿，就是不想隨便糊弄。我的壓力來自于哪兒？首先就是這個IP的價值，我們不能敷衍了事。此外，更要尊重作者辰東老師、粉絲和版權方。

談“與AI結合”：“很多東西剛誕生時，確實沒那么完美”

《中國企業家》：掌閱短劇與AI的融合順利嗎？

孫凱：我們一開始確實高估了一些模型能力，交了學費。短劇項目周期不算短，團隊沉淀了一些認知。最近模型成本都在降價，我們也會更敢于嘗試。放到去年看“應用AI”這個事，我們會覺得它非常貴，今年的壓力就沒那么大了。另外，不只是短劇制作，我們會在一些效率工具上應用AI。

《中國企業家》：當短劇加入AI元素后，你的組織、團隊如何跟上狀態？

孫凱：一個新技術要在公司內部推廣，關鍵在于找到合適人才，且一定要先讓少數人受益。我們有一個小團隊負責打磨AI應用，當然也不只是為了做短劇，公司效率、協同、工具等環節都有幾個項目同時在推，我們會給激勵。一些年輕人也會迸發出一些新思路，推動產品的再調整。

AI的快速發展是產業的一個巨大變量，你三個月之前做的事，現在做的結果又不一樣，需要再迭代、驗證。今年大邏輯是，內部的幾個MVP（即：最小可行產品，Minimum Viable Product）一定要跑通，且有可能初步擴大規模。再往后，我們才會考慮相應的組織人才梯隊建設。

《中國企業家》：需要去外面找很多人來補充團隊嗎？

孫凱：現在不需要。目前我們內部明顯有一批非常有熱情、有潛力、愿意投入的人，有些年輕人就能幫我們把這事兒做好。不管是降本增效也好，AI落地在組織內也好，更重要的是他要了解這個團隊，了解現在的業務，而不是說對AI有多懂。技術變化很快，大家也都在學習。

《中國企業家》：現在市面上的這些模型類合作方，能滿足掌閱短劇的制作需求嗎？

孫凱：以特效場景為例，很多（需求）涉及技術細節，比如Token（最小文本單元）連續性，觸發穩定性，指令精準性，畫面和畫面之間的繼續性，以及真人之間實現互動的空間計算能力等等。當然，AI技術迭代非常快，今年我的信心更多。

《中國企業家》：AI是否會顛覆短劇行業，目前能實際替代多少人力？

孫凱：短劇市場不缺內容供給，不需要利用AI進行大規模、同質化內容生產，這在商業邏輯上也不成立，賺錢的永遠都是金字塔尖的5%~10%。短劇打通流程后，制作周期能縮短至按月計算。兩年后回看現在的市場，短劇內容形式一定會迭代。AI作為重要元素，一定會深度融入其中。

現在我更多聚焦在IP這件事上，因為IP本身就是一種稀缺價值。AI作品能成熟發布到社交媒體也就一年，包括一些以假亂真的內容。技術還在快速發展，所以現在還不必對一個特別初期的事下結論。很多東西剛誕生時，確實沒那么完美，但他們也在發展，而且發展速度很快。

《中國企業家》：聽說《遮天》短劇加入了很多AI元素，但這部劇花了5個月打磨，周期是不是太長了？

孫凱：我們真正制作完成是在5月底。短劇行業肯定很少有（制作周期）這么長的短劇。但我們沒想那么多，我們一定是認真做了這件事，真的是all in（全部投入）。第一次做，難免有很多遺憾，如果現在再做一次，我想情況肯定更好。我們現在手里還有很多短劇項目，對好IP的需求也很高。

談“出海策略”：“要足夠開放，把自己放到一個學習位置上”

《中國企業家》：掌閱海外短劇平臺iDrama用戶增長很快，但北美市場已有ReelShort等強敵，如何突圍？

孫凱：iDrama今年初正式上線，目標是先對齊市場主流水平。現在iDrama正在全球推廣，我們沒有一定限制它只能去北美或者去哪里。我們海外（短劇）業務規模現在還比較小，但未來一定會很大。

我們的出海分兩個層面去打，一個叫“攻占”，就是全球化，另一個是本地化。現在我們正處在第一階段。個別市場，我們可能有些產品問題，但如果沒有這個問題，我們就去拓展。今年內，iDrama一定會成長得比較有競爭力。

《中國企業家》：相比短劇，中國網文出海更早。掌閱有何借鑒之處？

孫凱：（短劇）出海這個事，我們還是小學生，現在確實需要跟優秀同行交流。我們要足夠開放，把自己放到一個學習位置上。反過來講，短劇業務本身還是看內容，如果我們的內容能成功一次，那我認為還是能成功第二次、第三次。內容之外的東西，我們再花時間解決就好。

掌閱網文出海沒有為短劇出海刻意鋪路，但這確實是我們的優勢之一。這么多年，我們在海外該交的學費都交完了。基礎設施沒太大問題，業務前期開展比較順利，但現在以及中后期，可能會遇到不一樣的問題，尤其是跟短劇內容形態高度相關的業務問題，我們需要再打磨一段時間。

《中國企業家》：未來是否會考慮與Netflix、TikTok等國際平臺合作？

孫凱：我們與TikTok交流得比較多，與Netflix還沒有，我們還沒有足夠大的體量與他們聊。與TikTok的交流，也是圍繞出海、流量等一些行業問題。所以，我們現在還處在調研市場階段，接下來才會考慮怎么用IP做出更好的內容作品。

《中國企業家》：近期，字節跳動對掌閱的股份減持消息傳出，會不會引發外界對掌閱的負面印象？

孫凱：商業上沒有什么正面和負面，只有問題的解決和沒被解決。關鍵是我們自己怎么做。難道我說我們跟字節關系怎么怎么好，業務就會更好嗎？其實業務本身沒有變化。我們也不靠這個。

《中國企業家》：因為股權關系，外界認為掌閱是一家“字節系”公司。

孫凱：外界怎么想，我們沒必要去辯解。我們之間確實以版權內容合作為主，是純商業的關系。

談“流量焦慮”：“一個好的商業模式，業務能被持續經營”

《中國企業家》：短劇現在依賴于從外部買流量。掌閱要不要減少對第三方流量平臺的依賴？

孫凱：不只是短劇，哪怕做一個小游戲，都繞不開流量問題。我們怎么跟這些平臺合作或協同，實現共贏？就要努力看平臺需要什么，或者找到雙方并肩前行的模式。

短劇一定要圍繞流量去做嗎？這個事要辯證去看。如果一直“唯流量論”，一定會出現一些發展畸形、內容不健康的短劇。其次，這個事也不會長久。一個好的商業模式，業務是能被持續經營的，一定是多方共贏、尊重用戶的。只要用戶喜歡的我能生產，就不用太糾結，剩下只是技術性問題。

《中國企業家》：掌閱會下更大力度去自建短劇平臺嗎？

孫凱：自不自建平臺，取決于我們認為自己的內容是否對用戶有獨有性，有足夠吸引力，給用戶帶來愉悅體驗。今年初，我們做了一些自己的APP“速看短劇”，更多是為了直接觸摸和了解用戶。

比起一開始就大力建設平臺，我們目前更關注，內容怎么貼近用戶、打破同質化、實現差異化，進而吸引不同圈層的觀眾。如果過度依賴外部平臺，流量路徑過長，很多用戶反饋我們其實是感知不到的。但對于自建平臺這件事，我們也不會操之過急。

《中國企業家》：短劇之外，你想圍繞用戶做更多生意嗎？

孫凱：很多東西要順勢而為，并不一定是提前規劃出來的。現階段，我們就把短劇做好，這本身就是一個挺好的生意。如果生態未來有其他可變現的東西，那都是錦上添花。短劇業務目前還有很多問題要解決。比如經營效率、成本、毛利率，我們的一些經營指標能否做到顯著好于其他家等等。

《中國企業家》：你不認為這個行業有天花板嗎？

孫凱：每個行業都有天花板。現階段，我們各自都會想辦法突破，都不會滿足于現狀。

目前來看，第一，短劇市場依然會擴大，但可能依賴免費類業務，用戶規模擴大是主線。第二，生產端一定會出現更多精品化內容，制作質量和故事扎實度會越來越好，甚至不輸其他內容形態。

此外，出海一定是主旋律，因為它初步驗證了這樣一個帶劇情的短視頻，不僅在中國，甚至在全球都有非常多的市場，全球用戶都會買單。而海外市場的開發度，現在還沒有到國內的三分之一。

談“競爭狀態”：“用戶行為不會撒謊，要關注他的付費在哪兒”

《中國企業家》：對比騰訊閱文等對手的短劇布局，掌閱的差異化打法是什么？

孫凱：騰訊上線了相關小程序，我們早就關注到了，相關協同也進行了一兩個月。

我們希望大家一起合作，這個行業還沒到“你做我就不能做”的時候，我們有各自的特點和優勢，能一起合作可能就是最好的結果。合作無非就是內容和流量。騰訊的用戶基礎和平臺比較大，我們能不能在上面運營我們的相關業務，這些方向都可以探討。

對于我們自身的差異性，首先，我們過去十幾年IP和小說的積累，是我們做短劇這件事成功率比較大的保障，市面上能有這么強的內容積累和潛能，且有能力生產和銷售的公司，確實沒有那么多。

其次，我們的流量越來越多在抖音內，閉環需求越來越高。我們自己也在做一些APP矩陣運營，整體業務板塊和能力相對全面。過去幾年我們投入了大量人力物力做技術迭代和中臺精細化，包括對AI的探索和交付，我們在行業內也保持認知和操作能力上的領先。

《中國企業家》：你怎么看競爭，會焦慮嗎？

孫凱：說不焦慮肯定是假的。因為競爭一定會導致業務波動，但也是常態。我們回到本質，你的策略和戰略是不是對，你對用戶理解深不深，如果確定的話，短暫波動沒什么。

心態的焦慮歸焦慮，但也沒有說要縮量。我們更關注市場反饋是否真實，如果是真實的，就去做這個業務。用戶行為不會撒謊，要關注他的付費在哪兒，他的錢花在哪兒。

《中國企業家》：相比創始團隊和他們打下的數字閱讀版圖，做短劇的你是在公司“二次創業”嗎？

孫凱：我不擅長用一些大概念去概括現在做的事。我更愿意說，我們怎么解決一些具體業務問題。業務能不能做好，經營能不能做好，是不是“創業”都沒那么重要。而且“創業”這個詞兒可能會帶來一些外界的衍生理解。而我們更多的是要做一個新業務，把這個新業務做成、做好、做大。

《中國企業家》：近幾年，掌閱在市場上發聲比較少。你覺得這家公司老了嗎？

孫凱：老不老，要相對來看。跟蘋果、寶潔比，我們還年輕。

《中國企業家》：未來3到5年，掌閱會更偏向“制作公司”還是“IP研發公司”？

孫凱：不一定非要“二選一”。IP尤其是頂級IP，就像作者自己的孩子一樣，他不會因為多少錢就把作品交給你，而是在于對你的能力和感覺。做短劇，意味著你要打開IP的二次生命。只有信任你，他才會把IP交給你。所以我們會更多跟行業表達，我們有能力駕馭IP。

《中國企業家》：未來，短劇能在多大程度上成為掌閱的第二增長曲線？

孫凱：今年一季度，短劇已經是（公司）第一大業務板塊。當務之急是把這個事繼續做大、做好。至于一兩年內，短劇能在公司整個業務里面貢獻多少營收，我們會有數據測算。

《中國企業家》：去年，短劇營收占比近三成，今年會過半嗎？

孫凱：我們可以到年底看看。

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