成立11年，對話蔚來遭遇多次起伏。李斌

　　2019年時，蔚正務蔚來靠外部融資成功復活；而今年一季度，走出最低在外部唱衰之下，谷不格拼李斌卻給出了蔚來已經走出最低谷的技術判斷。

　　在6月4日的和服蔚來溝通會上，蔚來創始人、對話董事長、李斌CEO李斌，蔚正務蔚來聯合創始人、走出最低總裁秦力洪面對媒體，谷不格拼通過兩個小時的技術深度溝通詳細解答了蔚來今年的銷量和盈利計劃。

　　按照李斌給出的和服時間表，蔚來將在二季度重返上升通道，對話并在四季度沖刺月銷5萬臺，以及實現盈利。而這背后，究竟靠什么？

　　走出谷底，二季度重返上升通道

　　蔚來成立于2014年，今年也是其創業的第11個年頭。

　　回顧蔚來11年的發展過程，李斌將其分為三個階段。第一階段是從成立到2021年，蔚來第一代產品完成銷售的生命周期，在高端品牌打造、創新技術應用、服務體系建設、商業模式雛形方面完成了初步的布局。

　　而在第一階段，蔚來曾經歷危機，最終依靠包括合肥、安徽的戰略投資人，把蔚來從“重癥監護室”里挽救回來。李斌坦言，對比現在的處境，還是2019年時更加艱難，現在的蔚來抗風險能力更強，同時不再依靠外力，要通過自我造血來走出困境。

　　第二階段是從2022-2024年，他承認，蔚來確實沒有實現經營目標。這背后有產品定位方面的問題，比如ES8從產品定位、產品設計很多方面離用戶的期待有差距；也有銷售服務網絡下沉得不太夠的原因，他舉例，蔚來在長三角擁有占據占據半壁江山的保有量，但如果到了山東、湖北、河南、江西這些面積比較大的市場，銷量就沒有那么理想。

　　而在沒有實現經營目標的情況下，李斌強調，蔚來依然在研發投資和基建投資方面做堅決的長期投入，否則就沒有新產品，就沒有競爭力。

　　李斌認為，挑戰背后，更多還是蔚來的戰略選擇。而從2025年開始，蔚來進入第三個階段，過去10年在技術、產品、基建等方面的投資將進入收獲期。比如高端旗艦蔚來ET9今年3月開始交付，第三品牌螢火蟲也在4月交付，自研NX9031神璣芯片、整車全域操作系統、天行智能底盤、線控轉向、世界模型等技術均迎來上車，這些都是過去投資的結果。

　　“我們相信最低的谷底已經在今年一季度就過去了，從今年二季度開始進入到上升通道。”李斌說，蔚來在一季度財報中給出的二季度銷量指引是7.2萬-7.5萬臺，有望創造蔚來的季度交付新高。

　　沖刺月銷5萬臺，靠什么？

　　二季度要創造單季銷量新高，那么銷量究竟從哪里來？李斌給出了答案。

　　在蔚來品牌上，李斌透露，蔚來的旗艦車型ET9在今年4月迎來了第一個完整交付月，800多臺的銷量超過了寶馬7系、奧迪A8的同期銷量，這也是中國品牌在行政旗艦市場第一次超越傳統豪華品牌的行政旗艦車型，打破了傳統豪華品牌壟斷的地位。

　　另外，今年5月，蔚來的新ES6、新EC6、新ET5、新ET5T四款主銷車型開啟交付，完成了新老切換。他透露，這四款新車型在毛利方面提升不少，不再是簡單的追求銷量，而是把每輛車都當成經營單元來看經營結果。

　　樂道品牌方面，李斌此前在粵港澳大灣區車展期間透露，樂道的一線銷售減少了40%，但5月銷量將增加40%。從最終公布的銷量數據來看，確實如此。數據顯示，樂道今年5月交付量為6281臺，相比4月環比增長42.8%，創下今年交付量新高。

　　李斌認為，這背后說明了幾個問題。一是樂道L60的產品非常有競爭力，今年1-4月，樂道L60在20-30萬純電SUV市場一直位于第二、第三的位置。“樂道在團隊調整，輿論方面也面臨爭議的環境下，還能夠逆勢增長，這是非常不容易的。”二是說明樂道前期開的門店、招聘的fellow開始成熟，對銷量增長起到了非常大的推動作用。接下來，隨著品牌知名度的提升，相信樂道銷量能夠穩住，并且能逐步回升。

　　螢火蟲品牌方面，李斌提到，螢火蟲今年4月底開始交付，在細分市場表現還是非常不錯的，第一個完整交付月是3680臺，5月份競爭對手的數字還沒出來，但如果看4月份的數字，Mini的純電是971臺，Smart是2193臺。簡單來講，螢火蟲5月份銷量比4月份純電Mini和Smart加起來還要多，而且用戶主要選擇的都是高配版本。

　　他表示，現在的銷量是在BaaS還沒有推出，換電網絡還要等五代換電站的背景下取得的。也就是說，現在螢火蟲作為一個還沒有把蔚來商業模式和用戶價值創造方面最重要的創新，買車租電池和換電服務目前都還沒有用上，現在當成純粹充電的車在買，已經能看到非常強的競爭力了。

　　而接下來，蔚來公司還會有三款重要產品即將推出。樂道品牌方面，樂道L90會在三季度正式上市交付，樂道L80則在四季度上市，李斌對這兩款產品的期望值也非常高，認為會是改變行業的產品；蔚來品牌方面，李斌劇透了全新的第三代ES8，“前面第二代已經有很多經驗教訓，這些學費都要學到東西。我相信在高端大型SUV市場、三排座SUV市場會王者歸來。”

　　產品大年之下，李斌給出了蔚來公司今年第四季度月銷量達到5萬臺的預期。其中蔚來品牌達到2.5萬臺，樂道品牌2.5萬臺，螢火蟲品牌3000-5000臺。而在這個銷量規模之下，蔚來公司保持17%-18%的毛利率，銷售管理費用控制在10個點左右，研發費用控制在6到7個點左右，那么就可以實現盈利。

　　技術投入正在收獲，產品逐漸上量，與此同時，蔚來從今年一季度開始全面推行的成本控制和管理提效也將在二季度看到效果。“二季度60%-70%的調整會到位，三季度還會持續深化，大概80%-90%會調整到位，這樣四季度不管從銷售、毛利、費用控制、費效方面，希望能夠全面達到經營目標。”李斌說。

　　不拼價格，拼技術、品質和服務

　　從銷量到盈利，可以看出，蔚來今年已經制定了詳細的落地步驟。

　　不過，當前汽車行業再次掀起了新一輪的價格戰，是否會對蔚來的盈利計劃帶來挑戰？

　　李斌似乎并不擔心。從監管層面，工信部、中國汽車工業協會、全國工商聯汽車經銷商商會等先后發聲，呼吁反對“內卷式”競爭。李斌坦言，蔚來肯定不喜歡價格戰，如果只是以價格戰作為參與市場競爭的手段，對整個行業的健康發展都是非常不利的。他認為，價格戰背后還是“贏者通吃”的思想，而這并不符合汽車行業的發展規律，會讓整個行業一直處在低水平競爭、惡性競爭，希望能夠真正拼技術、拼品質、拼服務，這樣才能讓整個行業健康持續地發展，才能把中國智能電動汽車產業、新能源產業來之不易的好局面保持下來。

　　價格戰帶來的惡果已有前車之鑒。上世紀90年代末，中國摩托車曾風靡東南亞，市占率一度高達90%，但現在僅為1%左右。中國摩托車品牌在東南亞從輝煌到沒落背后，價格戰是一個不容忽視的關鍵性因素。在產品售價低于成本的惡性競爭之下，中國摩托車的質量也在下降，最終敗壞了中國品牌的整體形象。

　　他指出，蔚來一直都是在研發、充換電網絡等關乎用戶價值和體驗的地方進行堅決投入，這些投入如果簡單的被價格戰帶進去了，對于蔚來這種做長期投入的公司來說，肯定是非常辛苦的。“我們也非常高興看到現在國家相關部門在治理行業亂象，行業協會也進行了密集發聲，我們一直都是反對打價格戰。”

　　李斌認為，現在行業反內卷利好蔚來，如果拼技術、拼服務、拼品質，都是蔚來相對擅長的領域。與此同時，隨著產品毛利回到合理的水平，這對于蔚來第四季度盈利也會帶來助力。

責任編輯：梁斌 SF055

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